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7、报价因素一箩筐

京津城际列车开通后，两地人的心理距离也接近了许多，从京津起步，再到京津冀，融合趋势已势不可挡。

最屁癫屁癫的是北京的一小撮津派相声迷，将相声说成政治报告的“美女曰比”自不招人待见，可鼻子底下不还有大红大紫的郭德纲不是？不是还有小岳岳不是？可在相声津迷眼里，这都不值一提，非要跑到天津的小茶馆，去捧那些圈外无人所知的津门相声小艺人。以前去一趟不方便，好久才能过一回瘾，城际一开，半小时即达，几乎每周往天津赶，晚场散了，吃个宵夜，还能坐末班回京。真个是津（京）津乐道（道路）。

罗夫之所以在投标预审时，将58分改为60分，心里多少有点底气，是他在天津有几个朋友，答应他想办法找找工商局方面的人。

这当然属于临时抱佛脚一类，可抱总比不抱强。更何况现代社会，“佛”也不像以往那样难伺候了，只要抱紧了抱住了，早一点晚一点抱，“佛”想必不会太计较的。

罗夫在投标资格预审时，去了趟天津，在朋友引见了下拜见了用户的处长。处长未答应请吃，说这项目的资金来源比较特殊，经费在政府财政部门帐上放着，招标成功，这钱就全在项目上花出去。万一招标黄了，钱由财政收回，与用户没关系。

罗夫仍托朋友转送了一个电子书，希望能拿住他们这一票。

插一句，经费来源渠道不一样，招标的结果会有不同。如果不是最终用户自己能完全掌控的经费，或者说他们对经费没有完全的控制权，用户对招标的最后结果就没有完全的控制权。这个时候，采购办说话的份量就相当的重。

按规则上，其票权的分派方式是：

最终用户一票，外聘评审专家四票，共五票。说起来评审专家是由招标代理抽取的，可，实际上这谁来负责抽取呢？罗夫一直认为这里面有明堂。

也就是说，即使用户方能答应帮忙，也只有一票在握。另外四张票，只能听天由命。

当然，这里说的票权，不同于选民投票，非此即彼，而是评审打分的权力。所谓拿到这一票，是指能给你打到希望的高分。

政府的采购办和招标代理公司也是投标人要重点攻克的堡垒，可这个机构的特殊性使得做他们的工作与做用户的工作不大一样，这尊“佛”的脚真不是临时能抱得住的。

有哪些不一样呢？

这话就长了，罗夫正忙着哩，没时间扯得太远，以后有的是时间详细聊。

罗夫的判断是，有用户这一票在手，再加上公司的资质实力在这放着，只要竞争对手没有做足采购中心和评委的工作，单凭实力打分，胜算还是很大的。

罗夫技术背景有限，几乎不能对标书的技术方案提出什么意见，全指着标书制作部的洪仁亮来撰写了。

罗夫的核心工作就是分析报价因素，并就终报价作出判断，报公司最后审核。

如何报价呢？正当罗夫举棋不定时，韩总通知说周末要进行“投标报价技术培训”，由韩总监亲自讲。太好了，公司在招投标管理上如此精细，这让罗夫凭添了几份信心。

罗夫一直对韩总印象平平。这人看起来不是那种神采飞扬、口若悬河的人，长相也不大对得起女性观众，整天神色匆匆，忙忙叨叨的样子，对新入职的下属也没个笑脸。可这一次的讲课却让罗夫对他刮目相看：blt公司的总监真不是是个人就能干的。

韩总监整整讲了半天，罗夫也彻底开了眼界，笔记就记了四、五页，这在以前真没有过，罗夫一边翻着笔记一边想，得亏听了一课，否则真是得乱来了。

报价还真是一门大学问！

难怪老佛爷将“价格”列为投标成功的五大因素（五素）之一，果不其然。

罗夫就眼下就要投的这个天津的标如何报，对照韩总讲的知识仔细捋了一遍。

首先，是技术研发、人力投入、办公设备、k8凯发官网入口的售后服务等成本因素：

这个好办，投标小组已给出了一个预算。以后罗夫会知道，公司给出的预算也有不靠谱的时候。

其次，是商务成本因素：

啥叫商务成本呵？有的人可能不大明白。做营销你得出差吧，来了客户得接待吧，去做客户拜访不能完全不能一毛不拔吧，这些林林总总的开销都可以归为商务成本核算。罗夫考虑到了天津帮忙的朋友，还有那个处长，他尽管没给出什么暗示，但罗夫还是考虑要表示一下小心意的。

一般在这些因素全部考虑进去后，至少要再往上加20%的纯利，否则就会亏本。

再次，资金预算因素：

在开标的时候，多半会称之为最高限价，也就是项目主办方究竟有多少预算，想要花出多少钱。

罗夫上次已从处长嘴里打听出一个大致范围。韩总的经验是，若没有兄弟公司帮忙投标，报价的范围要低于标的15-20个百分点。如果预算是1000万，以报800―850万上下为宜。比着最高限价报，几乎没有中标的可能，这就是下面要讲的另外一个因素。（当然如果完全能控制这个项目，不用在报价上去煞费苦心地比拼，那就另当别论了。）

第四、竞争对手因素：

这才是在报价众多因素中最核心的因素，竞争对手究竟会怎么报？

这时投标方要想清楚的一个要害问题是，我们竞争这一个标的目标是什么？是以保证利润为目标，还是以赢取项目为目标？如果是利润第一，就不用把对手心态放到首要位置，宁肯不中，也不能没有利润。因在参与投标公司中，你的报价排到前列，意味着你的报价得分会较低，基本上没有中标的可能。如果是拿下项目为首选目标，那就要充分估计对手报价心理，将价格报到价格得分最高的价位上。

而这正是罗夫最大的软肋。他通过朋友打听，只知道有天津本地的两家公司曾到用户那去交流过，哪些直接到招标代理公司报名的投标人，用户也弄不清楚。而招标公司把这个视作机密，丝毫也不透露。

如果会失败，也许就会败在这个地方。所谓知已知彼，百战不殆。罗夫没法做到知彼，只得寄希望对方不要太强大。

第五、报价分值因素：

报价在整个评分体系中所占的分越高，则说明技术和案例分越低，这样风险越大，反之亦然。这个项目报价分值占30%，属于中等，不高不低吧。这样的怎么报呢？罗夫思来想去，也没有理出一个头绪。

第六、报价计分方式因素：

报价计分专业上叫基准价。常规的基准价计算方式是两种。以所有有效报价的最低报价为基准价，或者是以所有有效报价的算术平均值为基准价。这个“所有有效报价”最有名堂了，韩总特地强调过要仔细识别，可罗夫还是有点发懵，没有弄明白到底什么是有效报价，什么不是有效报价。他打算再找韩总单独请教一次。

不过罗夫最关心的是基准价，这个意思他是真的明白了。韩总说过，以平均价为基准，才有运作的空间，而本次招标文件写明的是“以算术平均值为基准价”。

这多少让罗夫轻了一口气，若是前一种方式，他还真得要回去“打酱油”了。

8、0.25分之差败走津门

罗夫和售前部的洪仁亮坐头班城际往天津赶，他仔细算了，七点就能到天津站，再打个车，无论如何8：30前能到市政府行政许可服务中心大楼。

天津政府行政许可服务中心大楼，位于河东区红星路，车从红星路高架桥盘旋而下时，就可以看见侧面一栋宽阔气派的大楼。

这个时候，罗夫才刚刚进入招投标圈子，见过的市面不多。在他眼里，这就是最漂亮、最现代化、最先进的招投标交易服务中心了。

罗夫行前从资料上得知：

2004年11月投入运行的天津市行政许可服务中心大楼，占地面积达2.3公顷、总建筑面积达26653平方米，设有银行、邮局、电信、商务中心等配套服务设施。615项行政许可和非行政许可审批事项实行“一条龙”办理。招投标就包含在内。

大楼设有4个办事大厅、18个功能服务区、160个窗口、66个审批室，首批进驻了68个市级部门，集中办理615项行政许可事项、非行政许可审批事项及配套服务事项。确定了“一门受理，相关联办，现场审批，限时办结”的行政审批事项办理模式。建立了首席代表责任制，各委办局的法定代表人通过“授权委托书”，向进驻“中心”的首席代表实行充分授权。统一启用各委办局“行政审批专用章”。

罗夫在“一门受理，相关联办，现场审批，限时办结”这四句话下面重重了划了几道红线，这十六个字有什么潜台词呢？

它说明当天开标的项目当天出结果，不会一拖再拖，不会转移战场，不会反复折腾。这样会大大减少幕后操纵的时间和空间，让吃定客户的投标人难以为所欲为了。它大大增加了客户关系维护的难度，它把投标公司的比拼，从暗中较劲更多地推向公司实力、事先准备的精细程度、投标文件的制作水平、招投标细节的把握等明面儿上的层面。

罗夫一行从敞开式大厅乘电梯直上二楼开放办公区时，透过三层主体大楼深蓝色的玻璃幕墙，煦暖的阳光梦幻般洒在他们身上。刹那间，罗夫竟忘了马上就要开始的生死战，仿佛走进一个豪华的会所，正要去赴心仪人的约会。

二楼正厅前巨大的电子显示屏，正滚动播出着当天的招标投标、资产交易信息。

罗夫的心顿时忐忑起来。

天津的招投标管理手段已完全电子化，不再以装订成册的投标书为蓝本，而是事先在招投标信息平台上注册，获得一个本项目唯一的密钥（key）,将全部投标文件存放到密钥里，在现场递交密钥，就ok了。

随后采购办招标小组通知大家：一个投标公司有10分钟的讲标和应答时间，以递交密钥的时间为序。讲标完后，不要离开，等待评标完后，现场宣布结果。

罗夫这才知道有八家公司参加了本次投标，除了天津本地两家，北京两外，其它公司来源分散。

当在准备招标文件时，无论你在脑海怎么设想竞争对手，怎么分析对手实力、投标心理、报价策略，可它终究只是一个抽象的概念，只是一个朦胧的影子，你很难真切地感受到对手发出的死亡威胁，你的警觉便会不知不觉放低。

可一旦与对手面对面而坐，你们礼貌地点头示意，这一刻，你内心的感受会发生巨变。那些远道而来的人和你一样充满对胜利的渴望，和你一样付出辛劳和智谋，和你一样忍受屈辱和痛苦，或许，他们比你付出的更多。此刻，那种你死我活的真切，如同刺刀划过肉皮，鲜血如风般舞起，一种疼痛真实地穿过骨髓。

排在blt公司前面的是上海的颐州公司，他们的项目负责人站起身来，一脸的自信，昂着头从罗夫面前走过，径直往招标室走去。

罗夫突然想起最喜欢看的《动物世界》节目，这些来投标的就象是非洲草原上的狮子、老虎和狼群，而掉队的野牛只有一只，只有一种动物有饱餐一顿的机会。

指望对手对投标漫不经心，指望对手没有和自己一样对胜利的强烈渴求，指望对手会犯错误等等，是一种多么要不得的心态。这是投标者的大忌呵！罗夫突然有些后悔在报价时太过自信，整个报价策略有些偏高了。

也许，评标过程比预计的要艰难，专家们也在取舍间反复权衡，中间已两次通知延迟公布结果时间。

这个时候，罗夫对现场情况一无所知，没有任何办法左右结局的走势。他只是一再回想在投标的过程中，自己有哪些疏忽，自已还有哪些本可以做得更好的地方。

终于，在下班时间快要到时，八家投标公司的代表被叫进会议室。采购办的评标负责人宣布了最终结果。

上海颐州公司得分最高排名第一，北京blt公司以0.25分之差排名第二，其它在三名以后的投标公司不宣布排名，不宣布得分，也不接受提问。

前两名公司留下来看了评分的构成。罗夫见blt公司在技术、服务、案例、资质等各方面得分均高于上海颐州，只是在报价上，颐州公司杀了个低价，一下子比blt高出10分，将blt在其它方面的优势全抵押出去了。

也就是说，只要罗夫他们在报价时再低一个百分点，活的就是blt，死的就是颐州了。

只要低一个点，他就会笑到最后，他和投标团队伙伴们的辛苦就不会白费，他就会在新公司旗开得胜，他就会将所有对手斩于马下！！！

然而，招投标没有如果，没有回旋的余地。只有一个结果：生存或者死亡；胜利或者失败。

报价得分占到总分的40%，这在软件服务类的项目里面，已经是明显偏高的分值权重了，意味着什么呢？

说明采购方把价格因素看得很重，这样的报价就一定要慎之又慎。

杯具呀，杯具！罗夫掐着仁中回忆投标全过程。其它地方都考虑得比较周全，就是对40%的报价分值的重要性，认识不够，未估计到竞争对手在报价策略上的疯狂。

罗夫拍着脑袋骂自己，奔三的人还tmd装处男，还象一个嫩黄瓜，说出去要多寒碜有多寒碜。